2019年9月25日,被譽(yù)為“新世界七大奇跡”之首的北京大興國(guó)際機(jī)場(chǎng),在經(jīng)歷7次綜合模擬演練、3場(chǎng)驗(yàn)證試飛之后,正式投入運(yùn)營(yíng),迎來(lái)它“鳳凰展翅”的高光時(shí)刻。

歷經(jīng)4年半的時(shí)間,中國(guó)又一次創(chuàng)造了“奇跡”。

相當(dāng)于47個(gè)標(biāo)準(zhǔn)足球場(chǎng),屋面總面積達(dá)34萬(wàn)平方米的北京大興國(guó)際機(jī)場(chǎng)航站樓形如展翅的鳳凰,這只展翅欲飛的金色“鋼鐵鳳凰”是國(guó)際建筑領(lǐng)域在天空視角下的“自由曲面”第一次完美實(shí)現(xiàn)。

頂層金色的翅膀是10萬(wàn)塊形狀、尺寸各異的裝飾板組成,每一塊都是唯一的,才使得連細(xì)小的羽毛的紋理都得到了精美的呈現(xiàn)。鳳冠霞帔下更有吸音、保溫、防雨、抗風(fēng)的內(nèi)涵,藏在裝飾板下面的是從主檁托、主檁條、次檁托、次檁條,吸音層、防潮層、隔汽層、柔性防水層、剛性防水層到裝飾板鋼龍骨、金屬裝飾板等13層結(jié)構(gòu)組成的屋面系統(tǒng),每一層施工都極為嚴(yán)格和復(fù)雜。

大興機(jī)場(chǎng)顏值擔(dān)當(dāng)?shù)谋澈笫侵袊?guó)速度與科技,是像森特士興集團(tuán)股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)森特股份,股票代碼603098)這樣為大興機(jī)場(chǎng)提供屋面系統(tǒng)的千千萬(wàn)萬(wàn)家企業(yè)的創(chuàng)新與實(shí)踐。

那么,這到底是一家怎樣的企業(yè)呢?

森特股份專(zhuān)注于高端建筑金屬?lài)o(hù)系統(tǒng)和生態(tài)治理兩大領(lǐng)域。為客戶(hù)提供從金屬?lài)o(hù)系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)、科技研發(fā)、工程設(shè)計(jì)、材料加工到施工安裝的一體化解決方案。

森特股份注冊(cè)資本金4.8億元人民幣。成立20年來(lái),工程業(yè)績(jī)累計(jì)超過(guò)2100個(gè)、建筑面積達(dá)10000萬(wàn)平方米,涵蓋了機(jī)場(chǎng)、火車(chē)站、會(huì)展中心、商業(yè)展館、文體場(chǎng)館等公共建筑,以及航空航天、汽車(chē)、電子電器、物流、機(jī)械、電力、化工冶金等工業(yè)建筑。屢獲“魯班獎(jiǎng)”“金禹獎(jiǎng)”等行業(yè)大獎(jiǎng)。 公司擁有有效專(zhuān)利共計(jì)155項(xiàng),其中發(fā)明專(zhuān)利38項(xiàng)、實(shí)用新型專(zhuān)利108項(xiàng)、外觀設(shè)計(jì)專(zhuān)利9項(xiàng)。

(圖片源自森特股份官網(wǎng))

今天,筆者對(duì)話(huà)森特股份集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān)李傳偉先生,一同探究,國(guó)內(nèi)第一家主板上市的圍護(hù)結(jié)構(gòu)專(zhuān)業(yè)公司的業(yè)務(wù)成功秘訣。

*疫情對(duì)業(yè)務(wù)零干擾,只因做對(duì)了這些

產(chǎn)品定位清晰,雙業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)

建筑金屬?lài)o(hù)系統(tǒng)和環(huán)保領(lǐng)域是目前森特股份的兩大主營(yíng)業(yè)務(wù)。

“森特股份并不是傳統(tǒng)的建筑工程公司。我們?yōu)榭蛻?hù)提供的是包括專(zhuān)業(yè)咨詢(xún),科技研發(fā)、工程設(shè)計(jì)、材料加工到施工安裝的一體化、系統(tǒng)化解決方案,”李傳偉總監(jiān)說(shuō)道。 金屬?lài)o(hù)產(chǎn)品和解決方案是森特股份的核心產(chǎn)品——為公共建筑及工業(yè)建筑“穿衣戴帽”、防風(fēng)保暖----是公司業(yè)務(wù)發(fā)展的主要驅(qū)動(dòng)力。

同時(shí),作為一家極具社會(huì)責(zé)任感的民營(yíng)企業(yè),秉持著“為人類(lèi)為社會(huì)創(chuàng)造更美好的工作和生活環(huán)境”的使命,森特股份多年來(lái)始終對(duì)環(huán)保領(lǐng)域進(jìn)行不懈的探索。李傳偉總監(jiān)說(shuō)道:“早些年,大家對(duì)建筑施工給環(huán)境帶來(lái)影響的重視程度其實(shí)是很弱的,近年來(lái)隨著環(huán)保概念的不斷深化,人們的環(huán)保意識(shí)也更加清晰。作為中國(guó)企業(yè),我們有責(zé)任也有義務(wù)持續(xù)投入環(huán)保事業(yè),我們也認(rèn)為環(huán)保市場(chǎng),大有可為。”

森特股份以“投資引進(jìn)、國(guó)產(chǎn)轉(zhuǎn)化”的經(jīng)營(yíng)模式積極開(kāi)拓環(huán)保領(lǐng)域,形成了由土壤與地下水治理、噪聲治理、礦山災(zāi)害治理三大板塊構(gòu)成的環(huán)保治理模式。

其中,聲屏障系統(tǒng)已經(jīng)發(fā)展為森特股份具有代表性的環(huán)保產(chǎn)品。聲屏障系統(tǒng),主要應(yīng)用在高鐵、地鐵等臨近城市或者居民區(qū)的地方,通過(guò)阻擋或者減小噪音的聲倍速,從而降低對(duì)周?chē)用窈徒ㄖ锏膫Α＿@一產(chǎn)品在高鐵、城市輕軌等領(lǐng)域已經(jīng)得到了廣泛的應(yīng)用,成為公司的另一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)。

接地氣的創(chuàng)新力,客戶(hù)想要的才是探索方向

深入理解市場(chǎng)需求,以突破創(chuàng)新為抓手,不但讓森特股份在國(guó)內(nèi)建筑金屬?lài)o(hù)領(lǐng)域站穩(wěn)了腳跟。 上文中提及的北京大興國(guó)際機(jī)場(chǎng)的建設(shè)項(xiàng)目更是凸顯出森特股份的準(zhǔn)備充足。鑒于順義首都國(guó)際T3機(jī)場(chǎng)的屋頂,曾經(jīng)有過(guò)數(shù)次被風(fēng)揭起的情況,“抗風(fēng)揭”成為大興機(jī)場(chǎng)建設(shè)的首要硬性指標(biāo)。森特股份考察了德國(guó)、日本等多國(guó)產(chǎn)品,取眾家之長(zhǎng),結(jié)合國(guó)內(nèi)環(huán)境特點(diǎn),最終推出了“66H抗風(fēng)揭防滲漏屋面系統(tǒng)”,這套屋面體統(tǒng)經(jīng)抗風(fēng)能力試驗(yàn)檢測(cè),最高可以抵抗18級(jí)臺(tái)風(fēng)的威脅。

在森特股份二十年的發(fā)展歷程中,“創(chuàng)新”已然成為刻在骨子里的基因。比如,其以小型化加工設(shè)備實(shí)現(xiàn)了通常無(wú)搭接型材制作,以及2005年森特股份引進(jìn)了全國(guó)第一條全進(jìn)口玻璃絲綿、巖棉復(fù)合板生產(chǎn)線(xiàn),改變了該產(chǎn)品國(guó)內(nèi)市場(chǎng)靠進(jìn)口的尷尬情況等等。

(圖片源自森特股份官網(wǎng))

業(yè)務(wù)跨度充分,多類(lèi)型項(xiàng)目互為補(bǔ)充

2020年受疫情影響,社會(huì)經(jīng)濟(jì)和人們的生活都受到了巨大的沖擊。第二、第三產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度放緩,為了促進(jìn)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇,財(cái)政支持更多的向基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)傾斜。

對(duì)于森特股份來(lái)說(shuō),建筑金屬?lài)o(hù)正是集團(tuán)主營(yíng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域之一。森特股份承建了國(guó)內(nèi)90%的省會(huì)機(jī)場(chǎng)建設(shè),60%的高端汽車(chē)工業(yè)廠房建設(shè);在環(huán)保領(lǐng)域,森特股份也已經(jīng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有一席之地。業(yè)務(wù)的大跨度,為森特股份提供了更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

然而無(wú)論是何種類(lèi)型,森特股份的業(yè)務(wù)都具備項(xiàng)目制+長(zhǎng)周期的特性,是非常典型的B2B項(xiàng)目制業(yè)務(wù)模式。因此使用數(shù)字化的工具去管理業(yè)務(wù),將項(xiàng)目流程、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)最大化沉淀下來(lái)是剛需。

“消化系統(tǒng)”理論,汲取數(shù)據(jù)的養(yǎng)分

李傳偉總監(jiān)對(duì)業(yè)務(wù)數(shù)字化工具的使用頗有心得,能夠?qū)φw的業(yè)務(wù)工作進(jìn)行有效的管理和推進(jìn)。他認(rèn)為:“ CRM系統(tǒng)不但是一個(gè)有效的業(yè)務(wù)輔助工具,而且會(huì)帶來(lái)很多的過(guò)程收益,最基礎(chǔ)的副產(chǎn)品就是數(shù)據(jù)資產(chǎn)的積累。即使業(yè)務(wù)人員離職,其個(gè)人名下原來(lái)的客戶(hù)和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)也都會(huì)留存下來(lái),在使用CRM系統(tǒng)以前可能上述情況很難達(dá)成。“

而在業(yè)務(wù)工具的有效利用方面,李傳偉總監(jiān)更是有其獨(dú)特的方法論。他形象地將一個(gè)組織的分工、協(xié)同工作比喻成人體對(duì)營(yíng)養(yǎng)的吸收:一線(xiàn)員工引入的信息和數(shù)據(jù)就是吃飯的“嘴”;中層管理者是將梳理流程對(duì)所有數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、提供上級(jí)使用的“胃”;企業(yè)高層則是將這些分析后的數(shù)據(jù)利用起來(lái)并進(jìn)行策略制定吸收或補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的“腦”。

只有使用時(shí)“嘴愿意吃、胃好消化、大腦能快速獲得營(yíng)養(yǎng)”,才能使CRM系統(tǒng)成為工具被大家接受,最終保障業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。

業(yè)務(wù)核心環(huán)節(jié)數(shù)字化,開(kāi)啟數(shù)字實(shí)踐第一步

森特股份使用了銷(xiāo)售易CRM共計(jì)200+賬號(hào),其利用銷(xiāo)售云及PaaS平臺(tái)為業(yè)務(wù)保駕護(hù)航。核心是幫助管理業(yè)務(wù)及客戶(hù)數(shù)據(jù)的時(shí)效性,同時(shí)形成線(xiàn)上標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程,最終將數(shù)據(jù)利用起來(lái)反哺業(yè)務(wù)策略的推進(jìn)和升級(jí)。

建立案源庫(kù),抓牢項(xiàng)目機(jī)會(huì)

森特股份將所有的“線(xiàn)索”稱(chēng)之為案源,案源幾乎都是由銷(xiāo)售自行開(kāi)拓的,因此其可靠性和質(zhì)量參差不齊。企業(yè)利用銷(xiāo)售易CRM的案源報(bào)備功能并自行設(shè)立10+個(gè)性化的錄入信息條件,從而規(guī)范案源獲取時(shí)的全面性;同時(shí),按照一定的原則系統(tǒng)自動(dòng)將案源分配給對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售,減少重復(fù)跟進(jìn)的情況。最終,管理者可在系統(tǒng)內(nèi)查看整體的案源分析,例如有多少案源、跟進(jìn)到哪個(gè)階段、哪些案源的可靠性更高等等。

銷(xiāo)售易CRM-森特股份新建案源功能示意圖

銷(xiāo)售易CRM-森特股份案源轉(zhuǎn)移功能示意圖

銷(xiāo)售過(guò)程達(dá)標(biāo),好結(jié)果水到渠成

案源信息收集并進(jìn)行分配后,需要銷(xiāo)售人員按照規(guī)定的流程進(jìn)行深入跟進(jìn),從需求溝通、項(xiàng)目立項(xiàng)、技術(shù)支持、招投標(biāo)管理到最后的簽約成功,項(xiàng)目跟進(jìn)的所有數(shù)據(jù)與過(guò)程都被沉淀在系統(tǒng)內(nèi),從而確保銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和最佳實(shí)踐的快速積累。

銷(xiāo)售易CRM-森特股份項(xiàng)目過(guò)程管理示意圖

除項(xiàng)目過(guò)程管理外,銷(xiāo)售易CRM還幫助森特股份實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目細(xì)節(jié)的管理,如利用PaaS平臺(tái)將森特股份的報(bào)價(jià)系統(tǒng)、ERP等系統(tǒng)進(jìn)行打通,銷(xiāo)售可在CRM系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行項(xiàng)目報(bào)價(jià)添加、項(xiàng)目款項(xiàng)和回款情況查詢(xún),大幅度提高業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)整體效率。

銷(xiāo)售易CRM-森特股份合同及回款管理功能示意圖

標(biāo)題:未來(lái)期待:銷(xiāo)售數(shù)字化工具更智能、更易用

當(dāng)聊起對(duì)數(shù)字化工具的期待時(shí),李傳偉總監(jiān)表示:“其實(shí)B2B的業(yè)務(wù)數(shù)字化工具在易用性上,需要向更多的toC端產(chǎn)品學(xué)習(xí);此外,銷(xiāo)售易在關(guān)注、打造BI功能的同時(shí),建議也向AI方向有更多的發(fā)展,讓CRM真正成為好用的工具推動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展并為業(yè)務(wù)人員提供更多智能化的幫助,我相信銷(xiāo)售易在這些方面會(huì)有更多規(guī)劃,期待你們未來(lái)的版本越來(lái)越好!”

在最新發(fā)版中,銷(xiāo)售易著力更新多維度區(qū)域模型,隨著業(yè)務(wù)越來(lái)越復(fù)雜,企業(yè)會(huì)根據(jù)行業(yè)、客戶(hù)類(lèi)型、產(chǎn)品線(xiàn)等多維度,按照銷(xiāo)售、服務(wù)等多業(yè)務(wù)線(xiàn)進(jìn)行矩陣式管理。銷(xiāo)售易區(qū)域模型管理,從單一的銷(xiāo)售區(qū)域模型,延伸到多種區(qū)域模型,如服務(wù)區(qū)域模型、產(chǎn)品區(qū)域模型等,更加靈活地支撐企業(yè)多維度矩陣式的業(yè)務(wù)管理。

銷(xiāo)售易多維度區(qū)域模型示意圖

“誠(chéng)信、敬業(yè)、關(guān)愛(ài)、誠(chéng)信”是森特股份的企業(yè)文化,憑借對(duì)行業(yè)的熱愛(ài)和過(guò)硬的產(chǎn)品技術(shù),其成為了中國(guó)第一家在主板上市的圍護(hù)結(jié)構(gòu)專(zhuān)業(yè)公司。在未來(lái),森特股份會(huì)持續(xù)投入業(yè)務(wù)數(shù)字化,并在進(jìn)程中找到自己獨(dú)有的思路,為更快實(shí)現(xiàn)“為人類(lèi)、為社會(huì)提供更美好的工作和生活環(huán)境!”的使命。

免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買(mǎi)賣(mài)依據(jù)。