編者按：近年來(lái)，煉化市場(chǎng)沉浮起落，風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)有增無(wú)減。復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境迫切需要企業(yè)前瞻性洞察產(chǎn)品需求變化，并以此指導(dǎo)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策。

市場(chǎng)洞察力決定了戰(zhàn)略思考的深度、優(yōu)化生產(chǎn)的速度以及營(yíng)銷(xiāo)策略的方向。企業(yè)只有及時(shí)掌握供需形勢(shì)，周密制定發(fā)展策略，才能抓住機(jī)遇，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，牢牢把握工作主動(dòng)權(quán)。

本期《煉化新材料》版，重點(diǎn)報(bào)道煉化生產(chǎn)和銷(xiāo)售企業(yè)在緊盯市場(chǎng)需求、強(qiáng)化產(chǎn)銷(xiāo)銜接、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面的有益探索。敬請(qǐng)關(guān)注。

(資料圖片)

煉化縱深

產(chǎn)品推廣之路如何越走越寬？

——西南化工銷(xiāo)售公司深耕西南區(qū)域醫(yī)用聚烯烴市場(chǎng)透視

4月18日，西南化工銷(xiāo)售公司經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析數(shù)據(jù)顯示：今年一季度，公司累計(jì)銷(xiāo)售醫(yī)用聚烯烴產(chǎn)品2.5萬(wàn)噸，較去年同期增長(zhǎng)74%。這是這個(gè)公司堅(jiān)持“基礎(chǔ)+高端”發(fā)展戰(zhàn)略，緊跟地區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，著力打造高端產(chǎn)品特色優(yōu)勢(shì)取得的一項(xiàng)具體成果。

作為中國(guó)石油6家化工銷(xiāo)售公司之一，西南化工銷(xiāo)售公司發(fā)揮集團(tuán)公司煉化一體化優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持“市場(chǎng)導(dǎo)向、客戶(hù)至上，以銷(xiāo)定產(chǎn)、以產(chǎn)促銷(xiāo)，一體協(xié)同、競(jìng)合共贏”的24字營(yíng)銷(xiāo)工作方針，深耕西南區(qū)域醫(yī)用聚烯烴市場(chǎng)，助力中國(guó)石油醫(yī)用聚烯烴開(kāi)發(fā)推廣從無(wú)到有、從小到大。

高效連接渠道

深挖市場(chǎng)潛力

近年來(lái)，我國(guó)聚烯烴行業(yè)發(fā)展迅速，產(chǎn)能和消費(fèi)量呈現(xiàn)雙增長(zhǎng)，成為全球聚烯烴生產(chǎn)和消費(fèi)大國(guó)。然而，主要應(yīng)用于汽車(chē)、能源、醫(yī)療等領(lǐng)域的高端聚烯烴產(chǎn)品進(jìn)口依賴(lài)度高，亟待相關(guān)企業(yè)攻克關(guān)鍵核心技術(shù)，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。

2012年，西南化工銷(xiāo)售公司在市場(chǎng)走訪(fǎng)中了解到，醫(yī)用聚烯烴的國(guó)內(nèi)年需求量達(dá)到10萬(wàn)噸，而國(guó)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品處于空白狀態(tài)。

“西南市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)動(dòng)力足、市場(chǎng)發(fā)展空間大、產(chǎn)業(yè)升級(jí)步伐快、地緣環(huán)境優(yōu)勢(shì)強(qiáng)。我們從零做起，全面摸排市場(chǎng)，精準(zhǔn)對(duì)接客戶(hù)，充分發(fā)揮‘市場(chǎng)雷達(dá)’作用，促進(jìn)醫(yī)用聚烯烴的開(kāi)發(fā)推廣?！蔽髂匣やN(xiāo)售公司技術(shù)服務(wù)處處長(zhǎng)姜衛(wèi)華說(shuō)。

西南化工銷(xiāo)售公司針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，加大市場(chǎng)調(diào)研力度、準(zhǔn)確研判區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。組織業(yè)務(wù)、技術(shù)人員開(kāi)展深度走訪(fǎng)，結(jié)合地方政府醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展規(guī)劃和園區(qū)招商引資政策，加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)重點(diǎn)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和培養(yǎng)，充分開(kāi)闊營(yíng)銷(xiāo)視野，獲取有效信息，掌握市場(chǎng)變化情況，第一時(shí)間把醫(yī)用聚烯烴產(chǎn)品的市場(chǎng)資料向生產(chǎn)企業(yè)反饋，并聯(lián)系國(guó)家藥監(jiān)局下屬科研院所合作開(kāi)發(fā)。

2015年12月，公司與生產(chǎn)企業(yè)、科研院所和下游客戶(hù)攜手開(kāi)發(fā)的醫(yī)用聚烯烴，獲得了國(guó)家藥監(jiān)局的注冊(cè)認(rèn)證，并在國(guó)內(nèi)多家知名醫(yī)藥用包裝材料生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)用推廣，打破了進(jìn)口料壟斷的局面，實(shí)現(xiàn)了國(guó)產(chǎn)醫(yī)用聚烯烴零的突破。

今年4月初，西南化工銷(xiāo)售橡塑產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)處、技術(shù)服務(wù)處人員在共同走訪(fǎng)區(qū)內(nèi)大型藥企時(shí)看到，車(chē)間內(nèi)全自動(dòng)生產(chǎn)線(xiàn)上一排排輸液袋緩緩向前?！斑@些產(chǎn)品就是使用蘭州石化醫(yī)用聚烯烴RP260生產(chǎn)出來(lái)的?！奔夹g(shù)服務(wù)處研究人員吳建激動(dòng)地說(shuō)，“從最初了解下游工廠(chǎng)對(duì)該產(chǎn)品的需求，到產(chǎn)品研發(fā)成功，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模推廣和國(guó)產(chǎn)化替代，我全程參與其中，深感自豪?！?/p>

目前，公司國(guó)內(nèi)醫(yī)用大輸液包裝材料市場(chǎng)占有率達(dá)70%以上，使進(jìn)口醫(yī)用聚烯烴價(jià)格下降了4000元/噸以上，按照每年進(jìn)口10萬(wàn)噸醫(yī)用聚烯烴計(jì)算，為我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)創(chuàng)造效益4億元以上。

搭建長(zhǎng)效機(jī)制

推進(jìn)品牌建設(shè)

醫(yī)用聚烯烴具有無(wú)毒、易加工等特性，替代玻璃成為用于醫(yī)藥包裝的材料。因其安全性要求高、開(kāi)發(fā)難度大，國(guó)內(nèi)企業(yè)在生產(chǎn)研發(fā)上一直沒(méi)有取得突破。

長(zhǎng)期以來(lái)，西南化工銷(xiāo)售公司將醫(yī)用聚烯烴產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)系列化開(kāi)發(fā)應(yīng)用作為重點(diǎn)工作，持續(xù)推進(jìn)落實(shí)。一方面，搭建產(chǎn)銷(xiāo)研用常態(tài)化溝通機(jī)制，定期組織產(chǎn)銷(xiāo)研對(duì)接會(huì)，逐項(xiàng)解決醫(yī)用聚烯烴產(chǎn)品包裝、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)一系列難題；另一方面，加強(qiáng)與下游客戶(hù)溝通，根據(jù)市場(chǎng)和客戶(hù)的替代化、定制化需求，積極協(xié)調(diào)生產(chǎn)企業(yè)，優(yōu)化生產(chǎn)工藝，提升產(chǎn)品質(zhì)量，增加高端產(chǎn)品牌號(hào)。此外，公司實(shí)行“技術(shù)+業(yè)務(wù)”雙項(xiàng)目長(zhǎng)制，加大新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)推廣力度，積極保障資源供應(yīng)。

針對(duì)RP260、RPE02M、LD26D等醫(yī)用聚烯烴專(zhuān)用料，公司制定“送技術(shù)到基層、送服務(wù)到客戶(hù)”專(zhuān)項(xiàng)方案，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、線(xiàn)上答疑等形式，幫助客戶(hù)解決加工應(yīng)用、指標(biāo)優(yōu)化等技術(shù)類(lèi)問(wèn)題186個(gè)，向客戶(hù)提供質(zhì)檢單、認(rèn)證報(bào)告、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)等技術(shù)和質(zhì)量信息200多次，有效增強(qiáng)了客戶(hù)的體驗(yàn)感、獲得感，進(jìn)一步穩(wěn)固了與客戶(hù)的合作關(guān)系。

同時(shí)，公司以產(chǎn)品線(xiàn)為基礎(chǔ)，推行“產(chǎn)品經(jīng)理+客戶(hù)經(jīng)理”管理體制和運(yùn)行機(jī)制，安排專(zhuān)人對(duì)接醫(yī)用聚烯烴產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)各方面事宜，推動(dòng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化、客戶(hù)服務(wù)專(zhuān)一化，從一票制配送、集裝箱運(yùn)輸、“一廠(chǎng)一策”等方面為客戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù)、精準(zhǔn)化服務(wù)、增值型服務(wù)。

2023年，由蘭州石化公司、石油化工研究院、西南化工銷(xiāo)售公司等單位共同開(kāi)發(fā)的“醫(yī)藥用聚烯烴樹(shù)脂研制與安全評(píng)價(jià)及產(chǎn)業(yè)化技術(shù)應(yīng)用”技術(shù)成果，榮登2022年“科創(chuàng)中國(guó)”系列榜單——先導(dǎo)技術(shù)榜（先進(jìn)材料領(lǐng)域），代表了國(guó)家科技領(lǐng)域?qū)χ袊?guó)石油醫(yī)用聚烯烴的認(rèn)可。該技術(shù)成果解決了醫(yī)用聚烯烴開(kāi)發(fā)、應(yīng)用評(píng)價(jià)和市場(chǎng)準(zhǔn)入難題，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)醫(yī)用聚烯烴安全評(píng)價(jià)技術(shù)空白。

傾聽(tīng)市場(chǎng)聲音

爭(zhēng)取新的突破

今年3月，西南化工銷(xiāo)售公司在成都召開(kāi)疫情后的第一次橡塑產(chǎn)品客戶(hù)座談會(huì)。會(huì)上，公司向來(lái)自全國(guó)的橡塑客戶(hù)通報(bào)了新材料開(kāi)發(fā)推廣、品牌工程建設(shè)等情況。來(lái)自國(guó)內(nèi)醫(yī)藥領(lǐng)域的多家戰(zhàn)略客戶(hù)和頭部企業(yè)參加了會(huì)議。

“西南化工銷(xiāo)售公司服務(wù)水平高，幫助我們有效解決了產(chǎn)品加工、運(yùn)輸、認(rèn)證等難題。特別是疫情期間，高效保障原料供應(yīng)，為我們穩(wěn)定生產(chǎn)提供了堅(jiān)強(qiáng)支撐?！薄搬t(yī)用料RP260質(zhì)量輕、耐熱性能好，通過(guò)醫(yī)用包裝認(rèn)證。中國(guó)石油是我們的長(zhǎng)期合作伙伴。”“RP260完全滿(mǎn)足聚丙烯輸液瓶的加工要求，打破了進(jìn)口樹(shù)脂作為醫(yī)用輸液瓶生產(chǎn)原料的壟斷局面，為我們降本增效提供了堅(jiān)實(shí)支撐?！弊剷?huì)上，辰欣藥業(yè)、科倫藥業(yè)、眾輝醫(yī)塑等企業(yè)負(fù)責(zé)人，對(duì)中國(guó)石油的產(chǎn)品及服務(wù)點(diǎn)贊。大家紛紛表示，愿意同西南化工銷(xiāo)售公司加強(qiáng)在醫(yī)用聚烯烴領(lǐng)域的交流合作，共同做大做強(qiáng)國(guó)內(nèi)醫(yī)用聚烯烴產(chǎn)業(yè)，攜手推進(jìn)醫(yī)用聚烯烴產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈高質(zhì)量發(fā)展。

事非經(jīng)過(guò)不知難，看似尋常也艱辛。如今，西南化工銷(xiāo)售公司已經(jīng)與醫(yī)用材料重點(diǎn)企業(yè)科倫藥業(yè)、齊都藥業(yè)、辰欣藥業(yè)等達(dá)成深度合作。公司醫(yī)用聚烯烴銷(xiāo)量從2018年的3.2萬(wàn)噸增長(zhǎng)到2022年的6.3萬(wàn)噸，近5年累計(jì)銷(xiāo)售量達(dá)21.2萬(wàn)噸。

下一步，西南化工銷(xiāo)售公司將把優(yōu)化資源、渠道建設(shè)、轉(zhuǎn)型升級(jí)擺在重中之重的位置，積極探索與醫(yī)用料客戶(hù)更加高效務(wù)實(shí)的合作方式，全力以赴滿(mǎn)足客戶(hù)需要和市場(chǎng)需求，不斷培育和擴(kuò)大區(qū)域市場(chǎng)，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、總體銷(xiāo)量、效益貢獻(xiàn)等方面的新進(jìn)步。（通訊員 楊成）

企業(yè)實(shí)踐

寧夏石化產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同提升創(chuàng)效能力

中國(guó)石油網(wǎng)消息（記者陸艷）4月17日，記者從寧夏石化公司經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析會(huì)獲悉，這個(gè)公司以市場(chǎng)為導(dǎo)向，緊抓春耕期間柴油和尿素需求量增長(zhǎng)的有利時(shí)機(jī)，動(dòng)態(tài)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)穩(wěn)中向好。3月份，公司煉油和化肥裝置運(yùn)行平穩(wěn)，綜合商品率等主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)較前兩個(gè)月明顯提升。

寧夏石化公司緊盯油品市場(chǎng)供需變化及價(jià)格走勢(shì)，在加強(qiáng)市場(chǎng)研判的基礎(chǔ)上，充分考慮裝置長(zhǎng)周期運(yùn)行的生產(chǎn)特點(diǎn)，科學(xué)優(yōu)化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，對(duì)外強(qiáng)化與銷(xiāo)售公司對(duì)接，合理把控銷(xiāo)售節(jié)奏，對(duì)內(nèi)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大高效產(chǎn)品生產(chǎn)力度，最大限度發(fā)揮裝置能效。

春耕期間，面對(duì)柴油市場(chǎng)需求量增大的實(shí)際，這個(gè)公司積極調(diào)整優(yōu)化柴汽比，使用提高柴油產(chǎn)量的催化劑配方，增產(chǎn)柴油，并加強(qiáng)產(chǎn)運(yùn)儲(chǔ)銷(xiāo)協(xié)調(diào)，保障柴油充足供應(yīng)。

寧夏石化公司強(qiáng)化價(jià)格管理，建立市場(chǎng)快速反應(yīng)機(jī)制，及時(shí)收集市場(chǎng)價(jià)格信息，分析預(yù)測(cè)價(jià)格趨勢(shì)，加強(qiáng)產(chǎn)品效益測(cè)算，并編制價(jià)格走勢(shì)圖、價(jià)格分析周報(bào)、對(duì)標(biāo)分析材料，為合理控制加工負(fù)荷、優(yōu)化產(chǎn)銷(xiāo)方案提供參考依據(jù)。

大連石化增產(chǎn)柴油服務(wù)春耕上產(chǎn)

中國(guó)石油網(wǎng)消息（記者畢楠）4月17日，在大連石化公司4號(hào)碼頭，瑞運(yùn)9號(hào)油輪裝載7940噸柴油，運(yùn)往下游市場(chǎng)。這是這個(gè)公司全力保障春耕上產(chǎn)的一個(gè)縮影。今年一季度，公司累計(jì)生產(chǎn)柴油144.5萬(wàn)噸，同比增產(chǎn)6.1萬(wàn)噸。

今年年初以來(lái)，大連石化公司堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向，加強(qiáng)市場(chǎng)研判，搶抓國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展、柴油市場(chǎng)供需兩旺的有利時(shí)機(jī)，動(dòng)態(tài)優(yōu)化柴油產(chǎn)、運(yùn)、銷(xiāo)全流程，統(tǒng)籌做好裝置運(yùn)行、物料平衡、生產(chǎn)銜接、產(chǎn)品調(diào)和等各環(huán)節(jié)工作。

大連石化公司秉承“大平穩(wěn)出大效益”理念，壓實(shí)安全生產(chǎn)責(zé)任，充分發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)增產(chǎn)柴油。落實(shí)“四精”要求，優(yōu)化調(diào)整兩套柴油加氫裝置的冷熱原料比例，提高裝置生產(chǎn)負(fù)荷，精益控制裝置反應(yīng)深度，全力提高產(chǎn)品收率。針對(duì)運(yùn)行瓶頸開(kāi)展集中攻關(guān)，為穩(wěn)定提量創(chuàng)造了有利條件，二柴油加氫裝置日加工量由3900噸提高至4200噸。

大連石化堅(jiān)持“誠(chéng)實(shí)守信、精益求精”的質(zhì)量方針，對(duì)原材料采購(gòu)、生產(chǎn)過(guò)程控制、出廠(chǎng)產(chǎn)品檢驗(yàn)等全過(guò)程加強(qiáng)質(zhì)量管控，嚴(yán)格出廠(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)，確保柴油出廠(chǎng)合格率始終保持在100%。

華北化工銷(xiāo)售全力加強(qiáng)渠道建設(shè)

中國(guó)石油網(wǎng)消息（通訊員王濤濤）“終于啃下了啃了10多年的‘硬骨頭’?！?月10日，華北化工銷(xiāo)售公司與俊富非織造材料有限公司成功簽訂合同，將世界無(wú)紡布行業(yè)排名第21位的高端企業(yè)“收入囊中”。這是公司實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、全力加強(qiáng)渠道建設(shè)的一個(gè)縮影。

面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)形勢(shì)，華北化工銷(xiāo)售公司深入貫徹落實(shí)集團(tuán)公司24字營(yíng)銷(xiāo)工作方針，加強(qiáng)市場(chǎng)研判，做好量?jī)r(jià)配合，抓住有利時(shí)機(jī)，今年一季度利潤(rùn)完成率達(dá)215%。

華北化工銷(xiāo)售公司每周召開(kāi)一次市場(chǎng)行情分析會(huì)，專(zhuān)業(yè)處室、業(yè)務(wù)部門(mén)及6家面向市場(chǎng)前沿的分公司針對(duì)本周及下周市場(chǎng)行情，細(xì)致分析研判。大到宏觀經(jīng)濟(jì)、內(nèi)外盤(pán)價(jià)格，小到一個(gè)牌號(hào)、一個(gè)客戶(hù)需求，都是關(guān)注的重點(diǎn)。

這個(gè)公司著眼市場(chǎng)形勢(shì)，建立覆蓋下游570余家客戶(hù)的調(diào)研機(jī)制，持續(xù)加大客戶(hù)走訪(fǎng)力度，開(kāi)展“一企一策”調(diào)研，調(diào)研覆蓋率達(dá)92%。2022年至今，這個(gè)公司成功開(kāi)發(fā)直供客戶(hù)106家，在提升終端渠道開(kāi)發(fā)能力的同時(shí)，為進(jìn)一步深化與高端創(chuàng)新、綠色低碳、新材料等重點(diǎn)領(lǐng)域客戶(hù)的戰(zhàn)略合作打下基礎(chǔ)。

在做好渠道開(kāi)發(fā)的同時(shí)，這個(gè)公司持續(xù)優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)體系，要求客戶(hù)經(jīng)理以渠道建設(shè)、捕捉市場(chǎng)機(jī)遇、開(kāi)發(fā)前沿市場(chǎng)為核心，細(xì)化銷(xiāo)售運(yùn)行情況分析。年初至今，公司的產(chǎn)品直銷(xiāo)率達(dá)64.86%。

為推進(jìn)產(chǎn)品提檔創(chuàng)效，這個(gè)公司深化新材料市場(chǎng)研究，提出產(chǎn)品方案建議，開(kāi)展新材料專(zhuān)題調(diào)研。截至目前，公司今年累計(jì)銷(xiāo)售茂金屬聚乙烯等高性能特種專(zhuān)用新材料4.9萬(wàn)噸。

此外，這個(gè)公司持續(xù)完善市場(chǎng)研判分析體系、價(jià)格運(yùn)行評(píng)價(jià)體系，優(yōu)化價(jià)格預(yù)測(cè)模型、客戶(hù)評(píng)價(jià)模型，提高市場(chǎng)研判精準(zhǔn)度，有效支撐市場(chǎng)布局、產(chǎn)銷(xiāo)優(yōu)化、產(chǎn)品定價(jià)、效益測(cè)算、營(yíng)銷(xiāo)決策，年初至今，價(jià)格預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率達(dá)95%以上。

圓桌討論

如何精準(zhǔn)研判市場(chǎng)，提高化工營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量？

嘉賓觀點(diǎn)：緊盯市場(chǎng)變化抓取關(guān)鍵信息

西北化工銷(xiāo)售公司總經(jīng)理助理、銷(xiāo)售事業(yè)部部長(zhǎng)任宏斌：

化工市場(chǎng)波動(dòng)大，影響因素多。提高營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量離不開(kāi)從海量信息中抓取關(guān)鍵，從而高質(zhì)量研判市場(chǎng)走勢(shì)。

一要觀大勢(shì)，準(zhǔn)確了解國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境、大宗產(chǎn)品期貨行情變化和化工裝置開(kāi)停工、供需動(dòng)態(tài)等情況，把握宏觀形勢(shì)。

二要著細(xì)微，了解公司所銷(xiāo)產(chǎn)品的重點(diǎn)地區(qū)環(huán)境、客戶(hù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)發(fā)展的變化，做到有的放矢。

三要廣開(kāi)源，盡可能擴(kuò)大信息來(lái)源。營(yíng)銷(xiāo)分析人員盯資訊，客戶(hù)經(jīng)理摸需求，力求無(wú)死角洞察。要豐富信息獲取渠道，專(zhuān)業(yè)分析行業(yè)走勢(shì)，與上下游客戶(hù)保持密切聯(lián)系，準(zhǔn)確掌握第一手資料。

四要辨真?zhèn)?，在海量信息中剔除虛假無(wú)用的信息，避免誤導(dǎo)決策。要善于從多維度多層次分析信息，根據(jù)歷史規(guī)律變化和現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)因素判斷真?zhèn)危黄?tīng)偏信主觀臆斷，更不能先入為主導(dǎo)向性取舍信息。

五要建模型，使市場(chǎng)研判和決策更加科學(xué)化、精準(zhǔn)化。利用大數(shù)據(jù)分析，對(duì)標(biāo)標(biāo)桿企業(yè)，建立基于市場(chǎng)和歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的“一戶(hù)一案”“一地一策”營(yíng)銷(xiāo)模型，依托模型制定經(jīng)營(yíng)策略。

六要嚴(yán)合規(guī)，杜絕各種違規(guī)操作和虛假貿(mào)易行為。嚴(yán)格落實(shí)上級(jí)要求和各項(xiàng)制度，建立完善風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制，組織銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、法律等專(zhuān)業(yè)管理部門(mén)，聯(lián)合開(kāi)展事前風(fēng)險(xiǎn)管控，逐級(jí)把關(guān)審核。（雒潤(rùn)平采訪(fǎng)整理）

嘉賓觀點(diǎn)：拓寬信息渠道建立分析模型

東北化工銷(xiāo)售公司橡膠塑料處處長(zhǎng)謝成閣：

目前，國(guó)內(nèi)石油化工行業(yè)產(chǎn)能不斷增加，投資主體日趨多元，影響行業(yè)發(fā)展的因素不斷增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。做好市場(chǎng)研判工作，直接關(guān)系到企業(yè)的生存和未來(lái)發(fā)展，無(wú)論是原料采購(gòu)、產(chǎn)品銷(xiāo)售還是投資決策，都需要有精準(zhǔn)的市場(chǎng)研判作為支撐。從海量信息中快速高效匹配出有價(jià)值的信息，必須及時(shí)了解各種信息，掌握各種信息與所處行業(yè)的關(guān)聯(lián)度、影響程度，結(jié)合自身實(shí)際情況和所處市場(chǎng)環(huán)境作出判斷。

第一，密切關(guān)注國(guó)際國(guó)內(nèi)政治及經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、政策導(dǎo)向、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)供需狀況，還必須密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品布局、發(fā)展規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)策略等。其中，國(guó)際國(guó)內(nèi)政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、市場(chǎng)供需狀況是決定市場(chǎng)研判準(zhǔn)確性最重要的因素。

第二，建立健全信息系統(tǒng)，拓寬信息渠道。要完整、準(zhǔn)確、全面收集與行業(yè)相關(guān)的各類(lèi)信息，建立完備的數(shù)據(jù)庫(kù)。

第三，建立信息分析模型，利用好大數(shù)據(jù)、人工智能等工具，在信息的基礎(chǔ)上作出精準(zhǔn)分析判斷。

第四，加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)。要持續(xù)推進(jìn)“人才強(qiáng)企”戰(zhàn)略舉措，大力培養(yǎng)高素質(zhì)人才，為做好市場(chǎng)研判工作提供人才支持。（佟昕采訪(fǎng)整理）

嘉賓觀點(diǎn)：加強(qiáng)能力建設(shè)做深市場(chǎng)研究

華南化工銷(xiāo)售公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部副經(jīng)理鐘運(yùn)科：

持續(xù)加強(qiáng)能力建設(shè)，做深做實(shí)市場(chǎng)研究，強(qiáng)化市場(chǎng)研判能力，努力提升產(chǎn)品量?jī)r(jià)配合水平，為化工產(chǎn)品銷(xiāo)售爭(zhēng)創(chuàng)效益提供有效支持。

一是關(guān)注影響宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的因素，把握市場(chǎng)運(yùn)行風(fēng)向?；な袌?chǎng)運(yùn)行規(guī)律與國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境息息相關(guān)。要加強(qiáng)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行數(shù)據(jù)、中央和地方出臺(tái)的相關(guān)政策、戰(zhàn)略性新興行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的研究，為研判市場(chǎng)總體運(yùn)行情況奠定基礎(chǔ)。

二是強(qiáng)化分析市場(chǎng)供應(yīng)面變化情況，找準(zhǔn)供應(yīng)缺口，規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。供求關(guān)系決定市場(chǎng)行情走勢(shì)。要著重關(guān)注上游裝置投產(chǎn)、停工、檢修、復(fù)產(chǎn)等方面，獲取化工產(chǎn)品的庫(kù)存信息，跟蹤產(chǎn)品的進(jìn)出口情況，分析化工市場(chǎng)供應(yīng)壓力，及時(shí)準(zhǔn)確把握供應(yīng)面變化情況。

三是持續(xù)跟蹤下游需求動(dòng)態(tài)，抓住有效需求，增銷(xiāo)適銷(xiāo)產(chǎn)品。結(jié)合下游行業(yè)訂單、銷(xiāo)售、庫(kù)存以及相關(guān)行業(yè)政策情況，根據(jù)行業(yè)運(yùn)行規(guī)律、淡旺季分布時(shí)點(diǎn)、區(qū)域重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)等特征，分析研判下游市場(chǎng)需求。同時(shí)加強(qiáng)走訪(fǎng)調(diào)研，進(jìn)一步獲取下游客戶(hù)的真實(shí)信息，以此判斷未來(lái)走勢(shì)。

四是準(zhǔn)確了解市場(chǎng)信心的表現(xiàn)情況，助力營(yíng)銷(xiāo)工作順暢開(kāi)展。市場(chǎng)氣氛是市場(chǎng)研判中要重點(diǎn)關(guān)注的因素，關(guān)注期貨市場(chǎng)對(duì)現(xiàn)貨的指引和下游商家對(duì)后市的看法以及入市積極性，把握化工市場(chǎng)整體交易的活躍度，有助于提升市場(chǎng)研判的精準(zhǔn)度，強(qiáng)化市場(chǎng)研判成果應(yīng)用，為上游煉廠(chǎng)排產(chǎn)、產(chǎn)品研發(fā)等提供有效的信息支撐。（吳明明采訪(fǎng)整理）

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